소개글

족보가 없어서 직접 만들었습니다. 기말고사 만점이고 A+받았습니다. 기말은 중간과 달리 주관식이 용어사전에서만 나오진 않고 영어단어 보기식으로 나와있는데, 족보내에 전부 나와있습니다.

목차

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본문내용

1. 협상의 참모습 : Listening skill, Non-verbal behavior, 내부의 이해관계자, 상호작용 게임, 상대의 비자발적, 보다 나은 성과를 얻기 위한 갈등관리 과정
1) 말을 잘하는 재주 < 말을 잘 들어주는 능력
2) 언어를 통한 의사소통 < 비언어적 행위 (ex: 브로치, 표정 등)
3) 외부의 상대와 협상(1단계 게임) < 내부 이해관계자와의 협상(2단계 게임)
4) 일방적 통제 < 상호작용 – 자기중심적 환상(우월감, 낙관, 통제의 환상)
5) 자발적 < 비자발적 – 상대가 비협조적일 경우(성과 강조, 협상결렬비용 강조)
6) 합의도달 과정 < 갈등관리 과정 (ex: 피자 나누어 먹기 < 피자 굽기)

2. 협상의 개념
1) Richard Shell – 자신이 상대방으로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대방이 자신으 로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정
2)Moran & Harris – 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위하여 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소하는 과정이다.
3) 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 – 합의점을 모색하는 해결과정이다. 서로의 입장과 권리만 주장하는 것은 싸움이지 협상이 아니다.
4) Lewicki – 상호의존관계에 있는 둘 또는 그이상의 당사자 ( 상호의존성에 따라 관계 전략도 달라짐,
-보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위
-협상자간의 상호작용 (쌍방적 행위 협상결과나 예측이 어려움)
-갈등해소 과정 (갈등 미해결 시 마찰 발생)
*협상의 중요성 : 세상 돌아가는 기본, 최적의 갈등 해결 방법, 한국에서는 특히 중 요

3.협상의 종류와 차이점
*협상의 종류 – 국내협상 (한 나라에서 경제 주체간 벌어지는 협상)
-국제협상 (다른 국가 또는 다른 문화권에 속한 협상자간의 협상)
-- 국제정치관계협상(국제정치, 국제관계), 국제통상협상(다아자가 모두 정부 또는 국제기구), 국제경영협상(외국기업 등)

참고 자료

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