소개글

[고객관계 구축을 위한 영업관리 요약본(영업관리론): 기말고사 범위]
chap10~chap17 직접 타이핑했습니다.

목차

Chap10. 영업사원의 채용과 유지
Chap11. 교육훈련
Chap12. 동기부여
Chap13. 리더십
Chap14. 영업경비
Chap15. 영업자동화
Chap16. 성과관리
Chap17. 보상방법

본문내용

Chap10. 영업사원의 채용과 유지
-기업의 수입à기업의 흥망성쇠à채용의 중요성
#1. 채용의 중요성
-교육훈련한계성/영업사원 역할의 고도화/잘못된 채용의 부정적인 영향/부족한 인력자원/후속영업관리 부문에 대한 영향
1. 교육훈련의 한계성
-만들어지는 측면à교육훈련
-타고나는 측면à채용
-개인의 이력 및 성장배경
결혼 유무와 자녀의 수 및 연령
영업기술 및 지식
리더십
인지적 능력
경제적 능력
고객 커뮤니케이션 관련 기술
-교육훈련 可à영업기술 및 지식, 고객 커뮤니케이션 관련 기술
-교육훈련 전혀 없는 특성à개인의 이력 및 가족배경, 결혼유무와 자녀의 수 및 연령, 인지적 능력, 경제적 능력
-관련이 적은 특성à리더십
-성공적인 영업활동을 수행하기 위해서는 교육훈련을 통해 영업기술이나 지식을 배양하는 것도 중요하지만 성공적인 영업사원이 되기 위해 갖추어야 할 많은 특성들은 타고나거나, 혹은 성장하는 과정에서 자연스럽게 길러지는 것.
-영업사원의 능력à기술 + 지식 + 자질
보이는 부분à 기술 + 지식à 교육훈련
보이지 않은 부문à 채용
2. 영업사원 역할의 고도화
-경쟁의 심화+시장의 포화à영업활동의 고도화(자문적 영업, 파트너십 영업)à거래 활성화를 벗어나 문제 해결하고 새로운 가치를 창출
-고객관계관리(CRM)의 중요성이 강조됨
3. 잘못된 채용의 부정적인 영향
-모집, 선발에 많은 비용이 소요.
-기회비용 발생
-잘못된 채용à사기 부정적 영향(특히 팀영업)à생산성 낮아짐
4. 부족한 인력자원
5. 후속 영업관리부문에 대한 영향
-다양한 프로그램과 제도를 가지고 있어도 자질, 능력 부족하면 효과가 크게 차이날 수 있음
#2. 채용과정
-채용과정: 채용계획의 수립à모집à선발à채용à동화
-좁은 의미의 채용à공식적인 절차
넓은 의미의 채용à계획수립단계, 모집, 선발, 채용, 동화
1. 채용계획의 수립
1.1 필요 영업사원수의 결정
-정확한 채용인원을 정할 수 있어야 지원자의 모집과 선발과정이 순조롭게 이어짐

참고 자료

없음